売上を伸ばしたいものの、安易な値上げは客離れが怖く、集客コストもこれ以上かけられない──そのような悩みを抱える店舗事業者にとって、最も確実な売上アップの方法の1つが「客単価を上げる」ことです。
この記事では、「客単価を上げるには？」という課題に対し、値上げせずに実践できる具体的な10の施策を徹底解説します。
さらに、MEOでできる客単価アップの施策も詳しく紹介していますので、客単価アップを模索している店舗事業者は最後までご覧ください。
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客単価とは？
客単価とは、「お客様一人あたりが一度のお買い物で支払う平均消費金額」を指しています。ビジネスで売上を上げるために避けて通れない、重要な指標の1つです。
例えば飲食店であれば、来店数が増えても客単価が低ければ売上は伸びませんが、来店数が増えなくても、客単価が上がれば売上を伸ばすことが可能です。
また、客単価を上げる方法について考える上では客単価がどのようにして下がってしまうのかを理解することも重要です。
以下では、客単価の計算方法、客単価が下がる原因、客単価を上げるメリットについて解説します。
客単価の計算方法
客単価は、店舗の「売上高 ÷ 客数」で算出できます。
飲食店の場合であればオーダー回数、1回あたりのオーダー品数、1品あたりの単価をかけあわせることで客単価を計算することが可能です。
つまり、以下3つの要素のうち1つでも数を増やすことができれば客単価はアップします。
- オーダー回数を増やす
- 1回あたりのオーダー品数を増やす
- 1品あたりの単価を上げる
客単価が下がる原因
客単価が下がる原因となりやすいのは値下げです。
クーポンや割引などの販促手法は新規顧客やリピーターの獲得に有効で、集客面ではメリットが大きいようにも思えますが、客単価を下げる原因になる点に注意が必要です。
価格も購入を検討する上で重要な要素の1つではありますが、価格競争が激化した結果、薄利多売傾向が強まり、利益率も減少してしまうため、価格以外の部分で付加価値を持たせる販促が大切です。
客単価を上げるメリット
客単価を上げることの最大のメリットは売上が向上する点です。
新しい顧客を獲得するには広告費などのコストがかかりますが、すでに来店している顧客の購入単価を上げる施策は、比較的低いコストで実践できます。
特に、顧客の総数が限られているニッチな業界では、新規集客を増やすよりも、既存顧客の単価を上げるほうが売上アップに効果的な場合も少なくありません。もちろん、新規集客の施策と客単価アップの施策を同時に行うことで、売上はさらに伸びやすくなるでしょう。
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客単価を上げるには？すぐに実践できる「10」の方法
客単価を上げるための主な方法は、購入数を増やすこと、高単価のものを購入してもらうこと、新商品を購入してもらうことなどさまざまです。
以下では、それぞれの方法について具体的な手法やポイントを解説します。
1. 購入数を増やす（ついで買い）
「もう一品いかがですか？」というシンプルな声かけや、レジ横に安価なガムやお菓子を配置するなど、「ついで買い（衝動買い）」を促す施策です。
顧客がもともと購入する予定だった商品との関連性が低くても、安価であったり、目につきやすかったりすることで購入点数を増やしてもらうことを目的とします。
2. 品揃えを増やす
お店の品揃えを増やすことも客単価向上につながります。常に顧客ニーズを取り入れて売れ筋商品を取り揃える必要があります。
また、購入点数の増加につながるような小物（例：雑貨屋の靴下、カフェの焼き菓子）を取り揃えることも、客単価の向上につながるでしょう。
ただし、商品ラインをむやみに広げると仕入れや在庫管理のコストが増えるため、あくまで顧客ニーズに沿って厳選することが大切です。
3. アップセル：高単価の商品を販売する
1点あたりの単価を上げるための手法としてはアップセルがあります。
アップセルとは、顧客が購入を検討している商品よりも高額な商品を購入してもらうための販促手法です。
具体的な例として、「予算8,000円でヘアドライヤーの購入を検討していた顧客に対し、販売員が付加価値を説明することで、最終的に1万2,000円の上位モデルを購入してもらう」といったケースが挙げられます。
4. クロスセル：セットで販売する（関連商品の提案）
クロスセルとは、顧客が購入した商品やサービスと「関連するもの」を同時購入してもらうための販促手法です。
例えばスーツを購入した顧客に対して、購入したスーツに合うシャツやネクタイをすすめるパターンや、革靴を購入した顧客に対して、シューケアグッズをすすめるパターンなどが代表的です。
「1. 購入数を増やす（ついで買い）」とは異なり、購入商品との関連性が明確なため、顧客にとってもメリットのある情報として伝わりやすく、スムーズな販促が可能となります。
一方で、実際に結果につなげられるかどうかについては従業員の提案力による部分が大きいと言えるでしょう。
5. 松竹梅の法則を利用する
松竹梅の法則とは、条件の異なる3つの選択肢が提示されると、多くの人が無意識に中間のものを選んでしまうという心理現象のことです。
人は「失敗したくない」という心理が働くため、松竹梅の3段階の価格設定の商品を提供した場合、最も安価な「梅」の商品は選びにくくなります。
焼肉屋さんのラインナップに例えると、 「松8,000円」「竹6,000円」「梅4,000円」の3つのコースメニューが用意されている場合、多くの人が中間の価格帯の「竹」を選ぶ傾向にあります。
つまり、4,000円の「梅コース」のほうが価格が安いにもかかわらず、6,000円の「竹コース」が売れることになります。（松竹梅の中で選ばれる比率は「松2：竹5：梅3」と言われています。）
「高い商品は売れない」と思われがちですが、単価以上の付加価値を提示できれば、より高額な商品を選ぶ顧客もいます。商品を展開する際にはあらかじめ複数のグレードを用意し、上位商品へのアップセルにつなげやすくしておくことも重要です。
6. 新商品を販売する
客単価を上げるためには顧客の興味をひく商品をラインナップすることも重要です。新商品や期間限定商品を販売することで購買意欲を促進できるでしょう。
また、新商品を取り入れることは、既存顧客に新鮮さを感じさせ飽きさせない効果や、新たな顧客層を獲得するきっかけにもなります。
新商品の販売は客単価を上げるだけでなく、新規顧客やリピーターの獲得にも効果的な手法であると言えるでしょう。
7. POP（ポップ）を活用する
POP（ポップ）は、店頭や店内に掲げられるポスターなどのことを指します。
POPを工夫することで、客単価は向上します。例えば、「無農薬野菜」「生産者情報」など、商品の品質や信頼性に関わる情報をPOPで説明することにより、お客様が商品を選ぶ上で参考にしてくれるだけでなく、購入意欲を高める役割も担います。
POPを置く場所や、文字の色も工夫して作成しましょう。一般的に1つのポップにつき色は3色以内（黒、赤、黄など）が望ましいと言われています。
競合店やほかの業界の店舗のPOPも参考にして、商品をプロモーションしていきましょう。
8. ディスプレイでイメージさせる
サンプルやマネキンなどのディスプレイは、顧客が商品購入後の姿や利用シーンを具体的にイメージするのを助け、購買意欲を高めます。
特に客単価アップを狙うなら、単品ではなく複数の商品を組み合わせた「フルコーディネート」や「豪華なセット」としてディスプレイすることが有効です。これにより、顧客は組み合わせた際の価値（＝高単価）を視覚的に理解しやすくなります。
ディスプレイはトレンドや季節感を反映させ、「魅力的なシーン」として提案することが重要です。
9. スタッフの接客力を向上させる
店舗スタッフの接客力を向上させることも客単価を上げるためには欠かせません。
おすすめや売れ筋の商品をセットで提案することで、セット販売につながり客単価が向上します。
また、気持ちの良い接客は顧客に安心感を与え、「この人から買いたい」という信頼につながります。この信頼関係が、高単価な商品やセット購入の提案を受け入れてもらうための土台となります。
一方で、接客を嫌うお客様もいるので、お客様の態度をうまく把握して、柔軟に対応する必要があります。
10. 支払い方法を増やす
クレジットカードはもちろん、QRコード決済（PayPay、楽天ペイなど）や電子マネー（Suica、iDなど）といったキャッシュレス決済は、今やあらゆる世代にとって主流の支払い手段です。
顧客が「普段使っている決済方法が使えない」というだけで、購入そのものをやめてしまう（機会損失）ケースも少なくありません。
特に、手持ちの現金では購入をためらうような高額商品も、クレジットカードが利用できれば「分割払い」という選択肢が生まれ、購入ハードルが大きく下がります。
このように、多様な決済手段に対応することは、顧客の利便性を高め、機会損失を防ぐだけでなく、高額商品の購入を後押しする客単価アップ施策として非常に重要です。
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客単価アップを加速させるMEO（Googleマップ）活用術
ここまでは、主に「店内（オフライン）」で実践する10の施策を紹介しました。これらの施策の効果を最大化するには、オンラインでの働きかけが不可欠です。
MEOは、もはや「集客（客数）」のためだけにあるのではありません。Googleビジネスプロフィールの機能を使いこなし、来店前から「客単価」を引き上げる仕掛けを作ることが非常に重要です。
MEOが客単価に関係する理由
顧客は来店前にGoogleマップで「メニュー」「価格帯」「店の雰囲気」をチェックし、「いくらくらい使いそうか」を無意識に判断しています。
つまり、店内で「アップセル」や「クロスセル」を提案するより前に、顧客の「使う予定の金額」はあらかた決まっているのです。
この「来店前の情報収集」の段階で、高単価な商品やセットメニューの魅力をあらかじめ伝えておくことが、客単価アップ施策を成功させる鍵となります。
MEO実践法1： 「商品・メニュー機能」でアップセル
オフライン施策の「アップセル」や「松竹梅の法則」を、オンラインで実践する機能です。
Googleビジネスプロフィールには「商品」や「メニュー」を登録する機能があります。安価な商品（梅）だけでなく、最も売りたい「竹」や「松」の商品こそ、魅力的な写真付きで登録することが重要です。
顧客は来店前にメニューを比較検討しています。その時点で高単価商品を魅力的に認知させ、「これを注文しよう」という“指名買い”を促すことが狙いです。
MEO実践法2： 「投稿機能」でクロスセル
オフライン施策の「クロスセル」や「新商品販売」の告知に最適な機能です。
Googleビジネスプロフィールの「投稿機能」を使い、「A+Bセットで頼むとお得」「新商品のサーロインステーキと相性抜群のワイン」など、セットメニューや関連購入（クロスセル）を促す情報を発信します。
これは、顧客がお店の情報を調べている画面に表示されるため、オンライン上の「レジ横のおすすめ」や「期間限定の告知」として非常に高い効果を発揮します。
MEO実践法3： 「写真・動画」を“デジタルのPOP”に
店内の「POP」や「ディスプレイ」は来店した人にしか見えません。そこで活用したいのが「写真」と「動画」です。
特に客単価を上げたい場合、料理のシズル感、内装の高級感、こだわりの素材、施術の丁寧さなど、「価格に見合う価値」が伝わる写真を登録することが重要です。
これらの写真は「デジタルのPOP」として機能し、顧客に「このクオリティなら、この価格でも納得だ」という納得感を事前に醸成します。
MEO実践法4： 「口コミ」で信頼を獲得
高額な商品・サービスほど「信頼」が重要です。「接客力」の高さは、Googleマップ上の「口コミ」として具体的に示すことができます。
例えば、「スタッフの対応が素晴らしかった」というような好意的な口コミや、それに対する店舗からの丁寧な「返信」は、オンライン上の証明となります。
「この店なら信頼できる」と来店前に感じてもらうことが、高単価な提案を受け入れてもらうための重要な土台になるでしょう。
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客単価を上げる以外にもある！売上アップの施策2つ
客単価を上げる施策は売上向上に直結しますが、それだけに頼るのには限界があります。
安定した店舗経営をするためには、客単価以外の要素も同時に考える必要があります。 以下では、客単価の施策とあわせて行うべき2つの施策について解説します。
新規顧客の獲得
売上を伸ばすには新規顧客の獲得が欠かせません。そのためには、プロモーション活動やオンラインマーケティングなどを通じて、より多くの人々に店舗の存在を知ってもらう必要があります。
特に、MEOは新規顧客の獲得に直結する重要な施策です。具体的には、「地名+業種」で検索している来店確度の高い「今すぐ客」にアプローチできるため、高い集客効果が期待できます。
リピート率の向上
客単価以外の観点から売上を上げるためのアプローチとして重要なのがリピート率の向上です。
リピート率を高めるには、「またこの店に来たい」と思ってもらえるような付加価値を提供し続けることが重要です。 具体的には、商品やサービス内容の改善はもちろん、DMやSNS、メルマガなどを通じて顧客との接点を持ち続けることが求められます。
こうした情報発信の一環として、MEOも非常に有効です。Googleビジネスプロフィールの投稿機能を使ってイベントを告知したり、口コミに丁寧に返信したりすることは、既存顧客との良好な関係を維持し、再来店を促すことにつながります。
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客単価を上げて売上アップへ
客単価を上げるにはアップセルやクロスセルが一般的ですが、同時に実施したいのが MEO対策です。
しかし、Googleマップの仕組みを理解し、効果的なMEO運用を自力で行うには専門的なノウハウが必要で、なかなか成果が出ないという声も少なくありません。
そこでご活用いただきたいのが、MEOツールの「口コミコム」です。「口コミコム」は、Googleマップはもちろん、複数の口コミサイトの情報も一括で更新できるなど、専門的なノウハウがなくても効果的なMEO運用を可能にします。
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