競争が激化するホテル業界において、ただ割引をして集客するだけでは収益の最大化は見込めません。
安定した収益を得るためには、収益率と生産性を上げる取り組みが必要です。
本記事ではホテルが収益率と生産性を上げて売上をアップする施策を紹介するとともに、マーケティング手法を5つ解説します。
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ホテルの売上アップに必要なこと
効率良く売上をアップし、安定した経営をするためには客室を埋めるだけでは不十分です。まずは、ホテルの売上アップに必要な「収益率」と「生産性」を上げる取り組みが必要になります。
収益率を上げる
ホテルの売上と利益を最大化するためには、収益率を上げる施策が必要不可欠です。収益率を上げるためには、より少ないコストでより大きな売上と収益を上げる必要があります。
生産性を上げる
生産性を上げる施策もホテルの売上アップに必要な施策と言えます。生産性を上げるには、労力や時間を極力抑え、提供するサービスや成果を最大化するする必要があります。
また、生産性を上げることで人手不足を解消できるだけでなく、業務に余裕が生まれ、質の高い接客につながるといったメリットも存在します。
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「収益率」を上げるホテルの売上アップ施策
ホテルの売上アップに必要な要素が収益率です。ここでは、ホテルが収益率を上げる施策を4つ解説します。
客室稼働率を上げる
客室稼働率（OCC: Occupancy Rate）とは、提供可能な客室数に対して販売した客室数の割合を表した数字で、収益率を上げるためにも客室稼働率を上げる施策が極めて重要です。
たとえば、100室のうち80室を販売した場合の客室稼働率は80%になります。
過去の宿泊データを分析して適切な料金に設定して宿泊を促すほか、需要が下がる時期には低価格プランを用意したり、連泊割引を設けたりして客室稼働率を上げる施策が必要です。
また、平日の稼働率を上げるために「ワーケーションプラン」や「日帰り（デイユース）プラン」を設定し、新たな需要を生み出す施策も効果を期待できます。
平均単価を上げる
平均単価（ADR：Average Daily Rate）を上げる施策も収益率を上げるには重要です。しかし、ただ単価を上げるのではなく、価値を高めることで、価格競争に陥らずに収益を向上させましょう。
たとえば、スパや地域限定のお土産をセットにしたプランを新たに設定するほか、空室がある場合はチェックイン時に、より高額な部屋やプランをすすめて顧客単価の向上を図ります。
RevPAR (レブパー) を最適化する
RevPAR （レブパー／Revenue Per Available Room）は、ホテルの客室収益力を示す重要な指標の一つで、販売可能な客室1室あたりの売上のことを指します。
客室稼働率（OCC）と平均単価（ADR）の積で算出され、この指標を最適化することが収益率向上のポイントとなります。
RevPAR=客室稼働率×客室平均単価
客室稼働率を追求しすぎると平均単価が落ち、平均単価を追求しすぎると客室稼働率が下がる傾向にあります。
競合分析で自ホテルの立ち位置を把握し、客室稼働率と平均単価の最適なバランスを追求することで、最大の収益を目指しましょう。
コストを削減する
売上アップと同時にコストを削減することで、収益率をアップさせることができます。
たとえば、客室アメニティや清掃用品の仕入れ先を見直すことで、日々のホテル運営に必要なコストの削減が可能です。
また、LED照明や高効率エアコンを導入すれば光熱費の削減に繋がります。
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「生産性」を上げるホテルの売上アップ施策
慢性的な人手不足が続くホテル業界において、生産性の向上は大きな課題と言えます。ここでは、ホテルの売上アップに必要な生産性を上げる取り組みを紹介します。
DXで業務を自動化する
効率的に生産性を向上するなら、DX（デジタルトランスフォーメーション）で日々の業務を自動化しましょう。
たとえば、セルフチェックイン・チェックアウトのほか、AIやチャットボットによる顧客対応を導入することで、従業員はより複雑で質の高い業務に集中できるようになります。
無駄な業務をなくす
無駄をなくすことも売上アップには必要不可欠です。
たとえば、毎日行っている事務作業や会議を2日に1回に減らしたり、30分から15分に短縮したりなど、削減または頻度を下げられないか検討しましょう。
また、宿泊台帳や日報などをすべてペーパーレス化することで、管理と運用における時間的コストを削減できます。
コミュニケーションツールを導入すれば、スムーズな情報共有が可能になり、従業員が情報を探す時間を短縮できるはずです。
このように、日々の業務には少なからず無駄が潜んでいます。それらを徹底的に洗い出し、排除することで生産性を上げることができるでしょう。
人員を適切に配置する
人員を最適に配置することで、人件費の効率化とサービス品質の維持が期待できます。
従業員の得意分野に応じたポジションに配置することで、生産性を向上できるだけでなくモチベーションアップにも繋がります。
また、これまでのデータを元に必要な人員数を再度計算しなおすことで、過剰な配置を防ぐことができます。
アウトソーシングを活用する
自社だけで補おうとせず、必要に応じて外部の専門業者にアウトソーシングすることも検討しましょう。
たとえば、客室清掃をアウトソーシングすることで、クオリティが安定するとともに、人手不足に悩まされることなく、コストの固定化が図れます。
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ホテルの売上アップをするためのマーケティング施策5つ
最後に、ホテルの売上をアップするためのマーケティング施策を5つ解説します。
詳しくは、「ホテルマーケティングを成功させる7つの手法と5つの実践ステップ」の記事でも解説しています。
あわせてご覧ください。
OTAマーケティング
まずは、「じゃらんnet」や「楽天トラベル」といったOTAにホテルの情報を掲載して集客を図る施策です。
OTAマーケティングの利点は圧倒的なアクセス数で、自社では集客できない層にリーチできます。とくに新規を集客するうえでは大きな効果が期待できるでしょう。
Booking.comやExpediaに情報を掲載すれば世界中のユーザーに情報を届けられるだけでなく、多言語対応や決済システム構築の必要がない点もメリットと言えます。
口コミマーケティング（MEO対策）
口コミマーケティングは口コミサイトに投稿された自ホテルの口コミを活用し、集客や売上向上につなげるマーケティング手法です。
ホテルが発信する一方的な情報発信（ホームページやSNS）とは違い、口コミは第三者からの“生の声”であるため、ユーザーにとっては口コミのほうが信頼できる情報源と見なされがちです。
しかし、「そもそも口コミの集め方が分からない」「口コミにどう返信したらいいか分からない」という方も多いのではないでしょうか。
そんな方に有効なのが、口コミツールの導入です。
「口コミコム」は“お客様の声”を集客へ変えるツールで、Googleマップや主要OTAを含む30以上のサイトと連携しているため、宿泊施設並びに施設内店舗の情報管理・更新も可能です。
口コミを“もっと”売上に変えたい方は、ぜひ「口コミコム」の導入をご検討ください。
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コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、記事や動画などのコンテンツを活用したマーケティング手法のことを言います。
たとえば、公式サイトにブログページを作成してお役立ち情報を発信するほか、YouTubeアカウントを開設して動画を公開するといった方法があります。
記事や動画を自社で作成すれば無料でスタートできるものの、効果を感じられるまでは一定の期間が必要な点には注意が必要です。
SNSマーケティング
InstagramやX（旧Twitter）、TikTokなどのSNSを活用したマーケティングをSNSマーケティングと言います。
SNSによってユーザーの特性が異なるため、まずはターゲットとするユーザーを決め、そのユーザーが使っているSNSで情報を発信する必要があります。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングはSNSやYouTubeで影響力を持つインフルエンサーにホテルを体験してもらい、その内容をフォロワーに向けて発信してもらうマーケティング手法です。
各SNSは無料でアカウントを作成、情報を発信できる一方、集客につなげるためには運用ノウハウとある程度の期間が必要です。
一方、インフルエンサーマーケティングであればすぐに効果を実感できるだけでなく、自社のSNSアカウントではリーチできない層に情報を届けられます。
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まとめ
ただ割引をして客室稼働率を上げても、安定したホテル経営は期待できません。
安定した収益を確保するためには、収益性はもちろん生産性を上げる取り組みが重要です。
そのための施策の一つとして効果的なマーケティングが「口コミマーケティング」です。しかし、口コミサイトはさまざまあり、日々寄せられる口コミに対してどう返信したらいいのか分からない方も多いはずです。
口コミツールの「口コミコム」はGoogleビジネスプロフィールをはじめ国内外30以上の口コミサイトとSNSの店舗情報や口コミを一括管理・分析が可能です。
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